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由于中间商往往是经营多种品牌或多种类型的产品。因此我们也可以通过对中间商经销的其它产品进行调查来衡量中间商的能力。如果,中间商的经营品种多,总体的销售量大,那么说明该中间商是十分具有实力的。同时,我们还可以从中了解到自己的产品销量在中间商销售的产品总量中占有多少比例,处于什么样的地位。从而决定对中间商进行的激励着重于哪一个方面。不少企业还将自己的任务明确地表现在“任务说明书”上,以向目标市场、社会公众和企业成员说明企业的业务范围和奋斗目标。“任务说明书”不仅可以使公众对企业有清晰的了解,而且可以使企业的广大员工明确自身的工作价值和工作目标。在明确企业总任务的前提下,同心协力地为实现企业的总目标而努力。组织市场和消费者市场的主要区别在于:购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者;目的是为了用于生产或转卖以获取利润,以及其他非生活性消费,而不是为了满足个人或家庭的生活需要。根据组织市场的这种特点,我们可将组织市场定义为:购买商品和服务以用于生产性消费,以及转卖、出租,或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大,往往是消费者市场规模的几倍。中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元,比同年社会消费品零售总额高51.6%。所以组织市场一直是企业十分关注的市场。金沙游艺场91595、制造商品牌(Manufacturer Brand)。也称“全国品牌”,即由制造商对其产品确定品牌。由于该品牌可随产品的广泛销售分布到任何地方而无区域之限制,所以也称为“全国品牌”。大多数产品使用的都是制造商品牌。

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1、中间商 中间商是协助企业寻找顾客或直接与顾客进行交易的商业组织和个人。中间商分为两类:代理中间商和商人中间商。代理中间商指专门协助达成交易,推销产品,但不拥有商品所有权的中间商,如经纪人、代理人和制造商代表等。商人中间商指从事商品购销活动,并对所经营的商品拥有所有权的中间商,包括批发商、零售商。除非企业完全依靠自己建立的销售渠道,否则中间商对企业产品从生产领域成功地流向消费领域有至关重要的影响。中间商是联系生产者和消费者的桥梁,他们直接和消费者打交道,协调生产厂商与消费者之间所存在的数量、地点、时间、品种以及持有方式之间的矛盾。因此,他们的工作效率和服务质量就直接影响到企业产品的销售状况。如何选择中间商并与之合作,以及任何在激烈的市场竞争中争取和保持一定的“货架空间”都不是简单的事情,这方面的内容在第十三章和第十四章中将进行详细论述。收入水平在城乡之间、地区之间、行业之间以及人群之间的不平衡是中国目前市场的一个重要特点,2000年中国城镇居民的人均收入是农村居民人均收入的2.8倍;城镇居民人均收入最高的地区是最低地区的2.5倍,东部地区的收入水平最高,中部地区较低,西部地区最低,从而使消费购买能力形成了明显的落差;收入最高行业的收入水平是收入最低行业的2.6倍;据有关部门抽样调查,城镇地区20%最高收入户的人均收入水平是20%最低收入户的8倍。收入水平的不均衡是中国消费市场的状况变得极为复杂,各地区、各人群的需求存在着很大的差异。由于中国农村居民的收入水平较低,农村人口又占了全国人口的60%以上,农村消费水平的不高影响了中国消费市场的发展速度,所以启动农村市场成为开拓中国消费市场的关键问题。温莎公爵的时尚单品金沙游艺场91591、快速撇取策略。企业以高价格高促销的方式推广新产品。高价是为了迅速使企业收回成本并获取高的利润。高促销是为了尽快打开销路,使更多的人知晓新产品的存在。高促销就是要通过各种促销手段,增强刺激强度。除了大规模的广告宣传外,也可以利用特殊手段,诱使消费者试用。如通过赠送样品,将新产品附在老产品中免费赠送等等。

以顾客需求满足为中心是营销观念的本质特征,这在本章一开始讨论市场营销的核心概念时已经强调了这一点。这一思想应当说是企业在其经营实践中自然形成的。当市场竞争日趋激烈的情况下,以企业为中心的推销活动必然会受阻。经营者们最终会发现,真正成功的销售并不主要取决于推销的力度,而主要取决于企业满足顾客需求的程度。当顾客有可能在大量商品面前从容选择的时候,他们一定会对那些最符合其需求的商品产生兴趣。于是企业就会逐渐重视对于顾客需求的研究。日本的一家公司在生意不景气的情况下,通过对市场的调查,发现日本每年出生的250万个婴儿会需要大量的尿布,于是就开始了纸质尿布的开发和生产,几年后就成为日本在这一市场中的霸主,之后其尿布又打入世界市场,很快占据了世界尿布销量的三分之一,成为名符其实的“尿布大王”,其成功就在于注意了对顾客潜在需求的研究。对企业的了解是销售人员的必修课程,其不仅是为了使销售人员在向顾客进行介绍时有充分的资料和依据,也是为了对销售人员进行企业文化的熏陶。其中包括企业理念、企业道德标准、部门之间的关系以及企业对各种社会和经济问题的看法等等,当然这里也包括对企业各项主要政策和规章制度的学习。销售人员在同顾客开展业务时,其个人实际上代表的是整个企业的形象,所以只有在其对企业有深刻了解的情况下,才会知道如何去规范自己在销售活动中的语言和行为。这也是销售人员在企业中“社会化”的正式途径。(4)配额抽样。先按一定标准将调研总体分成不同的群体,然后依照各群体的大小分配不同的抽取比例,最后由调研人员在不同群体内按确定的配额自由选取样本或按随机原则抽取样本。渠道的长度策略也即是指渠道的级数的数目是多少。一般而言,渠道的级数至少有零级,也就是我们所说的直接销售。最多可以达到五级甚至五级以上。这些,我们都已经在前文中对大家作了详细的介绍,在此就不再重复了。

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